Жизнь после "Дягилева"

В Государственном университете управления прошла лекция легендарного клубного промоутера Синиши Лазаревича (проекты Circus Club, "Театральная квартира", "Шамбала" DJ Бар, "Зима", "Лето", "Осень", "Дягилев") для слушателей специализаций "Менеджмент в музыкальной индустрии" и "Менеджемент в ресторанном бизнесе и клубной индустрии". Речь во время занятия шла о разработке клубных концепций, принципах подбора персонала, привлечении спонсоров и других аспектах промоутерской деятельности. Ниже приведены наиболее интересные фрагменты лекции господина Лазаревича.

Что касается меня лично, то со своей целевой аудиторией я определился 20 лет назад, с тех пор мы с коллегами ей ни разу не изменили. Если говорить коротко, то мы ориентированы на богатых людей, людей, способных определять общественное мнение и влиять на него. Соответственно, определяющими элементами нашего стиля всегда были и остаются красота, роскошь и комфорт. Тут, правда, стоит оговориться: под красотой я подразумеваю вовсе не какие-то умопомрачительные интерьеры, в том же "Дягилеве" они были хоть и пафосными, но абсолютно бутафорскими. Когда я говорю о красоте, я подразумеваю в первую очередь наличие в клубе большого количества красивых девушек. Будут в клубе красивые девушки, будут и богатые, влиятельные мужчины. Будут "роллс-ройсы и бентли" у входа. А что такое "роллс-ройсы и бентли"? Это же ваша бесплатная реклама. Эти автомобили у вашего подъезда буквально кричат: "Сюда ходить модно, сюда ходить престижно, здесь собираются лучшие люди Москвы!". И вот уже пошла молва, заработало "сарафанное радио". С такой рекламой, поверьте мне, не сравнятся никакие телевизионные ролики и биллборды! Впрочем, вернемся к красоте. По моим подсчетам, в Москве сейчас проживает полмиллиона девушек в возрасте от 18 до 23 лет. Ну, пусть даже половина из них - не красавицы. Но остальные-то 250 тысяч ждут наших приглашений. Фронт работ - огромный. Институты, университеты, академии - наши промоутеры постоянно бывают там с одной единственной целью: познакомиться с новыми девушками, подружиться с ними и пригласить их на наши вечеринки. Запомните, красивые девушки - вот залог успеха!".

Еще несколько советов по работе с гостями непосредственно во время вечеринки. Гостей ни в коем случае нельзя "смешивать". Организуя рассадку, вы должны предусмотреть, чтобы банкиры и олигархи соседствовали с себе подобными, а доступ к VIP-местам гостей, что называется, попроще был полностью исключен. Разумеется, правило это одностороннее: если банкиру или олигарху вдруг заблагорассудится слиться с народом на танцполе, или пригласить к себе в ложу приглянувшуюся девушку, препятствовать ему ни в коем случае не следует. Я бы также посоветовал "зонировать" рассадку гостей в зависимости от того, какие напитки они заказали: пьющим водку, скорее всего, будет приятнее соседствовать и общаться с любителями именно этого напитка, нежели с теми, кто предпочитает шампанское.

Теперь о самом главном, об атмосфере, которую вы должны создать для ваших гостей. Именно вы, а не приглашенные вами артисты, шоумены и так далее, и тому подобное. Поверьте моему опыту: уже через полтора часа после окончания вечеринки никто из гостей не вспомнит, какие певцы и певицы развлекали их этой ночью, и развлекали ли вообще. А вот о том, как их встречали, рассаживали по местам, как и о чем при этом разговаривали, как, наконец, обслуживали, они будут вспоминать еще очень долго. Если прием им понравится, если он покажется им искренним, они захотят вернуться к вам вновь и вновь, если нет - впрочем, тут и так все понятно. В связи с этим еще один совет: промоутер должен уметь найти точки соприкосновения, темы разговора с каждым из гостей. При этом он должен осознавать, что гости в его заведении главные, главнее его самого. По крайней мере, самим гостям нравиться думать именно так. Гостям - кем бы они ни были - олигархами или менеджерами среднего звена - неинтересно говорить с промоутером о нем самом, им интереснее рассказать о себе. Дайте им эту возможность, и вы окажетесь в выигрыше, в том числе и чисто коммерческом. Но помните, не пытайтесь стать для кого-то из ваших гостей "родной матерью", не стоит заходить слишком далеко. Ведь с мамой они могут пообщаться, когда захотят, а с вами - только тогда, когда вы сами предоставите им такую возможность. Промоутер не может превращаться в чьего-то "персонального тусовщика", он работает для всех гостей и должен быть хорош для каждого из них. 2-3 минуты разговора с одним, с другим, третьим. Тон - дружелюбный. Темы - самые общие: дома, квартиры, машины, путевки, модная одежда. И ни в коем случае - ничего личного, ничего того, что "рвет душу". Иначе из промоутера вы превращаетесь в друга, но вы-то не друг в полном смысле этого слова, вы "дружите" с этими людьми за деньги. Это работа. И других отношений вам на работе не нужно.

Как понять, оправдываете ли вы ожидания гостей? Что делать, если несмотря на все ваши усилия, гости покидают вечеринку задолго до ее окончания? Ответ прост: необходимо обсуждение промоутерами каждой прошедшей вечеринки в своем кругу. Кроме того, понимание того, что вы делаете не так, может прийти в результате опроса официантов, обслуживающих гостей и имеющих возможность слышать их разговоры между собой. Проанализировав ситуацию на основании этих источников, вам останется только постараться исправить имеющиеся недостатки в возможно более короткие сроки. То есть до тех пор, пока не начнется следующая вечеринка".

Если же говорить о требованиях, которым должны соответствовать собственно клубные промоутеры, то здесь, на мой взгляд, очень важна креативность мышления, коммуникабельность и способность договариваться с людьми. Скажем, если вы задумываете вечеринку в ковбойском стиле, то промоутеры должны заранее убедить какое-то количество гостей в том, что им нужно нарядиться ковбоями. Сделать это, может быть, и нелегко, но совершено необходимо, иначе что же это будет за "ковбойский стиль"? Зато если вам удастся договориться с человеками 20-30, то остальные приглашенные, узнав об этом, скорее всего, сами бросятся разыскивать необходимые костюмы. Вообще, члены хорошей промо-группы не ограничиваются тем, что вырабатывают концепции вечеринок в самом общем виде, в деталях полагаясь на исполнителей. Они сами планируют вечеринку, вникают в каждую мелочь, придумывают все, начиная от идеи дизайна пригласительного билета и заканчивая элементами оформления различных клубных зон. И затем следят за неукоснительной точностью воплощения своих замыслов в жизнь. Только таким образом может родиться клубный стиль, появиться некая присущая только вашему заведению изюминка, которая будет отличать его от всех остальных".

Приведу два примера. Одним из спонсоров "Дягилева" был водочный бренд "Русский Стандарт". Проводя их вечеринки, мы никогда не ограничивались только размещением прямой рекламой на баннерах, лайтбоксах и т.д. Одной из наших находок в этом смысле было размещение логотипа "Русского Стандарта" на золоченых подушках, разложенных в гостевых ложах. То же самое касается и вечеринки, устроенной на деньги одной из крупнейших компаний - производителей шампанского. Здесь прямая реклама была заменена на торжественный вынос в зал ледяных ведерок с этим напитком, сопровождаемый фейерверком и фанфарами - эта церемония в течение одной ночи повторялась больше десяти раз.

Несколько слов о том, как составить спонсорское предложение. Прежде всего, оно не должно быть слишком пространным. Одной страницы достаточно, дальше все равно никто ничего читать не станет. Момент второй: обращение к спонсору должно быть личным, то есть начинаться с приветствия тому человеку, от которого зависит решение вопроса. Таким образом, вы продемонстрируете уважение к вашему потенциальному партнеру и серьезность собственных намерений. Третье: никогда не отправляйте спонсорское предложение по почте, такие документы нужно передавать только из рук в руки. Четвертое: разрабатывающие концепцию вечеринки творческие сотрудники должны непременно согласовать ее с коммерческим директором клуба. Ведь именно ему предстоит составить спонсорское предложение, и если вам не удастся убедить в правильности своей концепции его, то как он сможет убедить в ней спонсора? Наконец, последнее, что нужно иметь в виду: если вы открываете свой первый клуб, то спонсорские контракты на организацию вечеринок, по крайней мере, самых крупных и значимых, вам необходимо заключить еще до того, как проект будет запущен. Сами спонсоры к вам наверняка не придут. Вообще, предложения с их стороны начнут поступать не раньше того, как вас хорошо узнают на рынке. Для этого необходимо приобрести репутацию успешного промоутера, сумевшего реализовать минимум два-три интересных клубных проекта".